Product Design
Tradurre bisogni e vincoli in requisiti di prodotto. Mappare user journey e casi d’uso, costruire wireframe e prototipi, prioritizzare le funzionalità e validare le ipotesi con test strutturati.
DiscoveryUser flowsPrototipi / test
METODO.
Sette fasi operative, dal Product Design ad Analytics & Reporting. Ogni fase definisce attività, strumenti e output.
- 01Product Design
- 02Market Intelligence
- 03Positioning & Content
- 04Demand Generation
- 05Sales Management
- 06Sales Execution
- 07Analytics & Reporting
Market Intelligence
Definire perimetro e segmenti, raccogliere fonti comparabili, classificare concorrenti e alternative. Confrontare offerta, pricing, canali e messaggi in una matrice che orienti le decisioni.
SegmentazioneBenchmarkCompetitive matrix
Positioning & Content
Formalizzare ICP, value proposition e differenziatori. Tradurre il posizionamento in architettura dei messaggi, piano editoriale, copy per i canali e criteri di coerenza del tono.
ICP / UVPMessaging frameworkContent system
Demand Generation
Disegnare campagne per segmento e obiettivo: audience, canali, asset, landing page e tracciamento. Testare creatività e offerte, leggere conversioni e costo del lead qualificato, riallocare budget.
Campaign designTrackingCRO / attribution
Sales Management
Progettare flussi GTM che trasformano segnali verificati in opportunità qualificate; strutturare e guidare la divisione commerciale con ruoli, processi, recruiting, playbook, training, obiettivi e KPI.
- 01Sourcing e segnaliICP, account e decisori; per ogni elemento registrare fonte, data, confidenza e tipo: dato, segnale o inferenza.
- 02Enrichment e scoringIncrociare dati via API, arricchire e deduplicare; assegnare uno score a fit ICP, ruolo e intensità del segnale. Sotto soglia: stop.
- 03Outreach orchestratoSequenze email e LinkedIn personalizzate per segmento e trigger, con regole di invio, follow-up, gestione delle risposte e interruzione.
- 04Handoff e feedbackRouting a un owner nel CRM con contesto, playbook per casi d’uso, obiezioni e qualificazione MEDDIC/SPICED e regole di avanzamento; risposte, meeting e conversioni aggiornano score e messaggi.
Apollo / ApifyGojiberry / Clayn8n / APISmartlead / HeyReach
Divisione commerciale
Definire struttura, ruoli, responsabilità, territori, obiettivi e KPI. Gestire pipeline review e forecast, coaching, qualità del CRM e coordinamento con marketing e delivery.
Recruiting e onboarding
Definire profili e scorecard, selezionare con colloqui strutturati e casi pratici. Inserire le nuove persone nell’offerta e nel processo commerciale, con obiettivi di ramp-up e verifiche periodiche.
Playbook e training
Codificare fasi di vendita, criteri di qualificazione (MEDDIC/SPICED), discovery, gestione delle obiezioni e handoff. Preparare training con role play, affiancamento e review delle chiamate; aggiornare il playbook sui dati di conversione.
Sales Execution
Condurre la discovery per comprendere bisogni, priorità e processo decisionale; qualificare le opportunità rispetto a valore, budget e interlocutori coinvolti. Costruire proposte coerenti con gli obiettivi del cliente, gestire obiezioni e negoziare condizioni e accordi. Governare prossimi passi e avanzamento della trattativa fino alla chiusura; coordinare poi il passaggio alla delivery con scope, impegni e responsabilità condivisi.
Discovery / qualificationProposal / negotiationClosing / handoff
Analytics & Reporting
Definire un measurement plan che colleghi obiettivi marketing e commerciali a fonti, eventi, UTM, KPI e metriche custom. Integrare GA4, Search Console, dati ADV e CRM per misurare acquisizione, costi e attribuzione insieme a qualità e copertura della pipeline, conversioni tra fasi, win rate, durata del ciclo di vendita, accuratezza del forecast e ricavi. Elaborare i dati con Python e API, costruire dashboard e report in Data Studio e trasformare gli scostamenti in azioni, test e priorità. Ogni iterazione del processo è guidata dai dati.
Measurement planMarketing / attributionPipeline / win rateForecast / revenue