Kim Melucci.
01 / COMPETENZE

METODO.

Sette fasi operative, dal Product Design ad Analytics & Reporting. Ogni fase definisce attività, strumenti e output.

  1. 01Product Design
  2. 02Market Intelligence
  3. 03Positioning & Content
  4. 04Demand Generation
  5. 05Sales Management
  6. 06Conversion / Delivery
  7. 07Analytics & Reporting
01

Product Design

Tradurre bisogni e vincoli in requisiti di prodotto. Mappare user journey e casi d’uso, costruire wireframe e prototipi, prioritizzare le funzionalità e validare le ipotesi con test strutturati.

DiscoveryUser flowsPrototipi / test
02

Market Intelligence

Definire perimetro e segmenti, raccogliere fonti comparabili, classificare concorrenti e alternative. Confrontare offerta, pricing, canali e messaggi in una matrice che orienti le decisioni.

SegmentazioneBenchmarkCompetitive matrix
03

Positioning & Content

Formalizzare ICP, value proposition e differenziatori. Tradurre il posizionamento in architettura dei messaggi, piano editoriale, copy per i canali e criteri di coerenza del tono.

ICP / UVPMessaging frameworkContent system
04

Demand Generation

Disegnare campagne per segmento e obiettivo: audience, canali, asset, landing page e tracciamento. Testare creatività e offerte, leggere conversioni e costo del lead qualificato, riallocare budget.

Campaign designTrackingCRO / attribution
05

Sales Management

Progettare flussi GTM che trasformano segnali verificati in opportunità qualificate; strutturare e guidare la divisione commerciale con ruoli, processi, recruiting, playbook, training, obiettivi e KPI.

  1. 01Sourcing e segnaliICP, account e decisori; per ogni elemento registrare fonte, data, confidenza e tipo: dato, segnale o inferenza.
  2. 02Enrichment e scoringIncrociare dati via API, arricchire e deduplicare; assegnare uno score a fit ICP, ruolo e intensità del segnale. Sotto soglia: stop.
  3. 03Outreach orchestratoSequenze email e LinkedIn personalizzate per segmento e trigger, con regole di invio, follow-up, gestione delle risposte e interruzione.
  4. 04Handoff e feedbackRouting a un owner nel CRM con contesto, playbook per casi d’uso, obiezioni e qualificazione MEDDIC/SPICED e regole di avanzamento; risposte, meeting e conversioni aggiornano score e messaggi.
Stack studiato nel percorso GTM Engineering
Apollo / ApifyGojiberry / Clayn8n / APISmartlead / HeyReach

Divisione commerciale

Definire struttura, ruoli, responsabilità, territori, obiettivi e KPI. Gestire pipeline review e forecast, coaching, qualità del CRM e coordinamento con marketing e delivery.

Recruiting e onboarding

Definire profili e scorecard, selezionare con colloqui strutturati e casi pratici. Inserire le nuove persone nell’offerta e nel processo commerciale, con obiettivi di ramp-up e verifiche periodiche.

Playbook e training

Codificare fasi di vendita, criteri di qualificazione (MEDDIC/SPICED), discovery, gestione delle obiezioni e handoff. Preparare training con role play, affiancamento e review delle chiamate; aggiornare il playbook sui dati di conversione.

06

Conversion / Delivery

Analizzare il funnel dalla proposta alla chiusura: tassi di avanzamento, tempi, forecast e cause di perdita. Coordinare il passaggio alla delivery con scope, responsabilità e reporting condivisi.

Funnel analysisForecastHandoff / reporting
07

Analytics & Reporting

Ogni iterazione di prodotto, marketing e sales parte da un measurement plan: obiettivi, fonti, eventi e UTM, KPI e metriche custom. Integrare GA4, Search Console, dati ADV e CRM; elaborarli con Python e API e renderli leggibili in Data Studio. Analizzare funnel, costi, conversioni, qualità della pipeline e forecast, poi trasformare gli scostamenti in test e priorità per il ciclo successivo.

Measurement planGA4 / Data StudioPython / APICRM / KPI custom